Siempre partimos de la siguiente reflexión: Las empresas fracasan por no tener clientes más que por no tener productos, entonces ¿por qué no dedicamos los mismos esfuerzos en gestionar el desarrollo de clientes que al desarrollo de productos?
Uno de los mayores riesgos en el éxito o fracaso de un nuevo producto o servicio está en la aceptación de cliente.
Esto nos lleva a una nueva forma de trabajar y de actuar en el lanzamiento de nuevos productos y servicios. Para lanzar con más garantías un nuevo producto o servicio debemos conocer profundamente al cliente y hacerlo partícipe en el diseño de los mismos. La clave es hacer énfasis en que el objetivo inicial de este proceso no es tanto la venta sino el aprendizaje con el cliente. Para ello, la metodología customer development, desarrollada por Steve Blank (Universidad de Stanford) es una herramienta para descubrir, validar y co-crear con el cliente que permite diseñar productos y servicios según las necesidades reales del cliente, te propone los siguientes pasos:
1. Descubre y valida a tu cliente. Debes salir de tu oficina, casa o aula. El cliente está fuera, en el mundo, en su realidad, en su día a día. Debemos contactar con clientes potenciales, conocerlos en profundidad, de manera que podamos agruparlos y segmentarlos de forma efectiva.
2.Define tu propuesta de valor. Una vez conoces a tu cliente, estás en condiciones de ofrecer una solución válida y a medida a sus problemas y necesidades. La propuesta de valor es el factor que va a suponer que el cliente nos compre a nosotros y no a la competencia. La propuesta de valor debe ayudarte a diseñar el producto y servicio, el proceso NO es a la inversa.
3.Valida tu solución con el cliente.Debes ser capaz de mostrar tu solución de forma sencilla y barata al cliente para que éste te aporte información sobre si esta solución es valiosa para él. El prototipo o el MVP son versiones básicas de un producto o servicio que te permite, enseñándolo, probándolo o vendiéndolo, validar la solución que has diseñado. Recuerda que, aunque el objetivo final no es la venta, no hay mejor validación ni medio de aprendizaje que un proceso de venta.
En resumen, recuerda que el proceso debe ser rápido y barato. Lo importante es aprender y comprender al cliente de la mejor manera posible, en el menor tiempo posible y con el menor coste posible.
Y ten siempre presente esta frase cuando vayas a iniciar un negocio: invierte el mismo tiempo en el desarrollo de tus clientes que el que inviertes en el desarrollo de tus productos/servicios.
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María José Pérez, Técnica UCA Emprende.
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