Céntrate en soluciones, no en productos o servicios

No nos cansamos de decirlo, si eres empresario/a, emprendedor/a, o deseas serlo iniciando un nuevo proyecto, no debes centrarte en tu producto o servicio, …..pon tu foco en tu cliente.

Si nos planteamos la pregunta de ¿qué quieren mis clientes? Y ¿qué es lo que hace que deseen pagar? La respuesta es que no buscan productos o servicios, sino una solución a su problema, necesidad o deseo…una solución para la tarea que necesitan/quieren hacer.

No sé si conoces el concepto “jobs to be done” (trabajo a realizar) de Tony Ulwick pero te invito a profundizar en ello (hay mucho en internet), así como a hacerte en experto en la Metodología de Desarrollo de Clientes (Customer Development Methodology) de Steve Blank. Siguiendo a estos dos expertos, decimos que nuestros potenciales clientes tienen “trabajos a realizar” para los cuáles “pagan” por productos o servicios que le ayudan a realizar dichos trabajos de la forma más sencilla.

Fíjate bien “conocer para ofertar”, ese es el camino. No tienes, creo, los recursos para innovar en, o para cambiar, los trabajos que la gente necesita realizar. Sería un gran error. Esta es una de las principales causas por la que innumerables innovaciones, especialmente tecnológicas, fracasan. Otra cosa que también te puede pasar es que sencillamente no existe suficiente cantidad de personas que tengan en común esos “trabajos a realizar”, con lo que tu producto/servicio no tiene mercado.
Y este conocer que te proponemos es profundizar en tu conocimiento sobre ¿qué quieren nuestros clientes? Y claro, siguiendo esto que te comentamos, ellos solo quieren soluciones adecuadas para hacer uno o varios trabajos.

Piensa en ti como cliente de otros productos. Seguro que quieres disfrutar de unos días de desconexión, descanso y ocio, cuando piensas en pagar por unas vacaciones; o en disfrutar de unos días con la familia, jugando con tus hijos, o cenando con tu pareja, o en vivir una experiencia, o….. Y esto nos pasa a todos. Cada uno tiene un “trabajo a realizar”.

Piensa en contratar una empresa de reparto de paquetería o mejor en entregar una mercancía de forma rápida y económica.

No sé, piensa ahora en qué buscamos cuando queremos comprar un sofá. Queremos sentarnos mejor para descansar y no tener problemas en la espalda, no comprar un sofá; queremos estar cómodos para ver por la noche la tv, no comprar un sofá….etc. y así con todo.

Ves? Lo que pasa es que cada uno de nosotros, solemos cambiar en nuestra mente y hablamos de paquete de vacaciones o de sofás…. en vez de nuestra verdadera necesidad o “trabajo a realizar”. Pero en tu caso, debes investigar las “tareas a realizar” de nuestros potenciales clientes a través de distintas metodologías como la observación, entrevistas individuales y entrevistas de grupo con clientes, Delphi, etc.

Así, aumentando nuestro conocimiento es cuando podrías encontrar oportunidades de innovación, diferenciación, mercado, segmentación y/o negocio. ¿Qué te parece? ¿Ya te has animado a hacerlo?

José M. Sánchez Vázquez

Director General 3E UCA