Antes de crecer…

Todos queremos crecer en nuestros proyectos. Es más, necesitamos empresas con algo más de músculo, creadoras de empleo. Pero crecer no es fácil, por lo que nos permitimos llamar tu atención sobre algunos puntos a tener en cuenta antes de dar el salto.

En primer lugar asegúrate de que entiendes bien la necesidad o problema de ese segmento de clientes seleccionado, y que tu solución, tu propuesta resuelve un problema que merezca la pena resolver. Para un momento a pensar sobre la frase anterior. Hay un segmento seleccionado ¿cómo lo has seleccionado? Tienen una necesidad o problema ¿lo comprendes realmente? Tienes una propuesta que ofrecerles ¿encaja? Como ves, hay muchas hipótesis o asunciones que necesitas validar. Por lo que debes realizarte preguntas tales como:

¿He seleccionado bien el segmento de clientes? ¿los tengo claramente identificados? ¿qué necesidad tienen? ¿en qué grado son conscientes? ¿mi propuesta es algo que quieren?
¿encaja con sus ideas de solución? ¿cómo lo resuelve actualmente?
¿por qué va a cambiar y comprarme? ¿está dispuesto a pagar? ¿cuánto?

Sobre estas, y más, preguntas seguro que tienes tus ideas, tus asunciones o creencias….eso son hipótesis. Pero antes de embarcarte y gastar tiempo y dinero, tienes que asegurarte, y para ello validar. Y para eso, solo hay un método: sal de tu oficina y desarrolla “experimentos”.

En segundo lugar, con todo lo aprendido en el paso anterior, debes construir un producto mínimo viable (MVP) para comprobar que es algo que la gente quiere. Por lo que el MVP es una herramienta de aprendizaje, que vendemos, pero cuyo principal objetivo es seguir aprendiendo. Esto nos va a permitir ir desarrollando nuestro modelo de negocio a través de un proceso de validación, mediante numerosos experimentos, pequeños y baratos. En un experimento buscamos una forma rápida y barata de aprender utilizando unos pocos productos en unos pocos clientes, recogiendo datos para las métricas, y con información seguir tomando decisiones.

Métricas es un vocablo que debes usar a diario. Son tu desayuno. Debes definir indicadores de adquisición de clientes, de mantenimiento, de ventas. No muchos, mejor alrededor de 5-10, donde 7 es un buen número ¿no?

Con estos datos en la mano, debes ir viendo la evolución de tu proyecto, para ir observando cómo va alcanzando el encaje producto/mercado.

Y ahora sí, como tercer paso, es el momento de crecer. Fíjate que hemos pasado por dos encajes: problema/solución y producto/mercado, y solo ahora es el momento. Ahora tienes que mirar cuáles son los canales que te permiten incrementar de forma sustancial la adquisición de clientes. Tienes que detectar y activar los motores de tu crecimiento. Es el momento de comenzar a gastar en publicidad, campañas de promoción, actividades de growth hacking, ir a rondas de inversión (si las necesitas).

¡Es el momento de despegar !

José M. Sánchez

Director General 3E UCA